.
אומנות המכירה
ושיפור מיומנות המכירה
אומנות המכירה היא הרבה מעבר לפעולת המכירה. היא ידע שאינו בהכרח
שייך רק לתחום המכירה. היא תקשורת בין אישית, היא יכולת מילולית, היא יכולת ההשפע.
כדי להבין מה היא אומנות המכירה יש ראשית להבין כי כדי להשפיעה ולשכנע אדם אחר, יש לבצע פעילות במספר גדול של תחומי חיים שונים שכולם יחד יובילו למסקנה אחת רצויה- קניה של המוצר או השרות מאתנו.
לפעמים אנו פוגשים אנשים אשר כאילו נולדו עם יכולות מכירה טובה. ברור לכל כי לאנשים אלה יש ככל הנראה יכולת תקשורת טובה,ניהול שיחה טובה,הקשבה ויצירת כימיה באופן טבעי. תכונות אלו הן שגורמות להצלחה במכירה, מכאן אנו למדים שיש לסגל לעצמנו יכולות כאלו על מנת להצליח במכירות.
הדרך להסגת היכולות הללו מתחילה בהבנה במה אני טוב ומה עליי לשפר. הדרך לעשות זאת אינה קשה ואינה דורשת מאמץ מיוחד כי אם השקעה נעימה של שיפור תשומת לב ואיתה שיפור תפקוד תכונות אישי שיתבטא גם במישורי החיים האישיים לאחר מכן. כלומר,מניע הלימוד של איש המכירות שרוצה להשתפר הוא הרבה יותר רחב מאשר רק לשמש את המכירות.סביר להניח שכל מה שילמד לעבודתו ,ישמש אותו פי כמה וכמה בכל חייו האישיים: בתחומי הזוגיות,הבין אישיים,החברתיים ובכל דבר שיבחר.
איש מכירות טוב חייב למלא את "ארגז הכלים" שלו במספר תכונות מינימאלי. הראשון והחשוב בהם הוא:
כושר הדיבור: היכולת להציג את הדברים בצורה לוגית הגיונית וברורה, היכולת להקשיב ולהעביר מסרים שישכנעו את הצד השני.
הבנת המניעים לקניה: ההבנה מה גורם לאנשים לקנות ומה מונע מהם לקנות, הבנה וזיהויי הצרכים והרצונות של הקונים, בקיאות וידע נרחב בתחומים רבים.
טכניקות מכירה וסגירה שונות: הכרה ושימוש במספר רב ככל האפשר של טכניקות מכירה וסגירה בכל שלבי המכירה והיכולת לעבור מטכניקה לטכניקה במידת הצורך.
שפת גוף: ידע מינימאלי בכל הקשור למה טוב לו לאיש המכירות לעשות במהלך המכירה ומה אסור שיעשה. מנגד חייב איש המכירות להכיר מינימום של "מילים" ו"משפטים" בשפת הגוף של הלקוח, תנועות תנוחות ומחבות.
מנגנון למידה ושיפור מתמיד: איש מכירות טוב חייב ללמוד כל הזמן ולהשתפר, חשוב שיסגל לעצמו מנגנון למידה ובקרה על ההתקדמות בלמידה.
פורסם ב-: אוגוסט 14, 2007
ביקורות ותקצירים נוספים בנושא שיווק ומכירות
סיכומים נוספים של Anonymous
More