עקרונות שיווק - בגובה העיניים

"השיווק הוא תהליך שנעשה בהסכמת המשתתפים ותכליתו סיפוק צרכים באמצעות עסקת חליפין".
ניתן להשיג מוצר באחת מ-4 דרכים:
1. ייצור עצמי.
2. גניבה על נגזרותיה.
3. קבצנות.
4. החלפה / סחר חליפין ----------->  רק אפשרות זאת מהווה שיווק.
שיווק הוא אחד מהמקצועות העתיקים בעולם אך עד שנות ה-50-60 לא פותחה דיסציפלינה שיווקית, לא הייתה תיאוריה שיווקית כי לא ראו בשיווק דבר מדעי.
פילוסופיית השיווק לא מתייחסת לשיווק כחלק בלתי נפרד בהנהלת חברה. חברה לא מחליטה לייצר מוצר ואז חושבת איך לשווק אותו. השיווק הוא חלק אינטגרלי וחשוב בתהליך הפקת המוצר. החברות שיצליחו הן החברות שישימו דגש עיקרי על נקודת ראות הלקוח ולא רק על המוצר ותכונותיו. זהו ההבדל העיקרי בין מהנדס לאיש שיווק. המהנדס מתעסק במוצר ואיך המוצר הסופי משרת את המטרה לשמה הוא נוצר, המשווק חושב על הצורך של הצרכן הסופי ואיך הוא מוכר לו את המוצר בצורה הטובה ביותר.
בשנים האחרונות חלה מהפכה בנושא השיווק בישראל. נושא שירות הלקוחות והמודעות לצרכן ולצרכיו עלתה. לא עוד "זה המוצר קבל את מה שיש" אלא "אתה מעוניין במוצר כזה בצבע אחר, בגודל אחר? בוא נתאים את המוצר אלייך, לטעמך ולרצונותייך".
הצרכן הישראלי הוא צרכן חדשן. הוא אוהב חידושים והמצאות. כל מוצר חדש שנכנס לישראל "מאומץ" במהרה בסגנון גל, התרבות הישראלית - תרבות הטרנדים.
השיווק החדש, כפי שהזכרתי, פונה לתשומת ליבו של הלקוח - שיווק ישיר, שיווק אישי, מועדון לקוחות, קופונים מותאמים להרגלי צריכה וכד''.
אם בעבר ייצרו מוצרים עפ"י אינטואיציה, היום מייצרים מוצרים רק לאחר עיבוד אנליטי של מידע - סקרי שוק, מידע באשר לביקוש, לפי מגזרים, חתכים באוכלוסייה, גודל השוק ועוד.
גם מחקרי השוק שונו, בעבר דובר על משתנים דמוגרפים היום מבצעים פילוח שוק עפ"י סגנון חיים. הסיבה: חתך עפ"י סגנון חיים יעיל יותר. לדוג'': 2 בחורים בני 32, שניהם עורכי דין במקצועם, בעלי הכנסה זהה, מבחינה דמוגרפית הם זהים אך במידה ומשווק רוצה למכור להם כלי רכב או כל מוצר אחר הוא צריך לבדוק סגנון חיים ואז יגלה שהאחד רווק מושבע שמתגורר בת"א, פרפר לילה לא קטן והשני מתגורר בפרברים ומשחק כל היום בנינטדו הגרסא הכי אחרונה. כמובן שהרכב לכל אחד הוא אחר וכך גם כל מוצר אחר.
על אותו עקרון שיווק למגזרים- בעבר היו בישראל 2 מגזרים עיקריים - יהודי וערבי. היום מצאו כי לכל מגזר יש תת מגזרים - המגזר הרוסי, המגזר האתיופי וכד'', לכל תת מגזר מאפיינים שונים ולכן דרך הפרסום והמכירה שונה לכל אחד.
עפ"י פיליפ קוטלר הגדרת השיווק היא " תהליך חברתי וניהולי שבעזרתו משיגים פרטים וקבוצות את מה שהם צריכים ורוצים באמצעות יצירה, הצעה והחלפה של מוצרים בעלי ערך עם אחרים".
הדגש הוא על תהליך ולא משהו חד פעמי ויש להבדיל בין צורך לרצון.
צורך = ההבדל בין הרצוי למצוי. חסך של סיפוק בסיסי לדוג'': אויר, מזון, לבוש, הערכה, נמצא בקרב כלל האוכלוסייה.
רצון= תשוקה לאופן מילוי ספציפי של צורך.
לדוג'' אם הצורך הוא אכילה הרצון הוא לפיצה או אוכל סיני. רצון הוא צורה של הצורך כפי שהיא מושפעת מהחברה או מניסיון אישי.
מכאן, המשווק משפיע על הרצונות ולא על הצרכים. הצרכים של האדם הם בסיסיים, חברתיים, אישיים ועל זה קשה להשפיע או לשנות. הצרכים הם מעטים לעומת הרצונות שנגזרים מהצרכים שהם רבים ומגוונים.
השיווק הנכון הוא בעצם לחפש את הצרכים של האדם ולתת לו מוצר שעונה על הצורך הזה.
לדוג'' בתקופת חגים עולה הצורך של הפגנת אהבה וחום כלפי משפחה וחברים, ולכן מפרסמים יותר חנויות ומוצרים של מתנות.
בחברה המערבית יש 2 דברים שמעוררים רצונות -
1. מגוון של מוצרים, מבחר גדול.
2. פרסום, תקשורת שמעצימה את המוצר.
יש לשים לב כי אותו מוצר יכול לענות על צרכים שונים של אנשים שונים.
מסקנה:
לפני שאתה מתחיל בשיווק המוצר, דע היטב מיהו קהל היעד ומהם הם רצונותיו.
בשיווק המוצר הראה את תכונותיו ויתרונותיו של המוצר ואיך הם "באורח פלא" עונים על הצרכים של הצרכן.
וכמו תמיד בחיים: יש להיות במקום הנכון ובזמן הנכון – יש להיות עם יד על הדופק כל הזמן ולמלא בדיוק את החורים הקיימים ע"י החדרת המוצר.

רצונות למוצרים ייחודיים שמתמחים ביכולת ובמוכנות לקנות אותם הם היוצרים את הביקושים.