בספרו "הגל הרביעי" מביא המחבר, ריצ''ארד פו, את התובנות המתאימות לניהול עסק בתחום השיווק הרשתי במאה ה-21. באיזמל
חד הוא מנתח את היכולות, להן נדרש בעל העסק, על מנת לשרוד ולקדם את עסקיו בעידן הגל הרביעי - העידן האוניברסאלי. מודל ''המפתחות בפנים''
מודל המפתחות בפנים (): עסק המוקם על ידי יזם, המביא אותו לשלב ההפעלה ומוכר אותו. הקונה פטור מקשיי הקמה וצריך רק להפעיל את העסק, לייצר ולמכור.
גלי השיווק הרב שכבתי
· ארבעת גלי המהפכה של השיווק הרב שכבתי (שר"ש):
הגל הראשון 1945-1979: שלב המחתרת,''"המערב הפרוע''.
הגל השני 1980-1989: שלב ההפצה, רכישת המלאי.
הגל השלישי 1990-1999: שלב השוק ההמוני.
הגל הרביעי 2000 ואילך: השלב האוניברסאלי.
כוחה של הלהקה
· תגובת ציפורים על תנועה מתוחכמת של הלהקה מהירה יותר מאשר על איתות מהמוח. כל ציפור מחקה את זו שלפניה בזמן 1/70 של שנייה בעת התחמקות מטורף, שינוי כיוון וכו''.
·
הלהקה טובה יותר מסכום כל הציפורים שבה. · ניצול האפקט ל
הפרטה המונית בה אלפי יזמים פועלים בתאום (System) בגומחות זעירות תוך מתן שרות אישי ללקוח, כנדרש במאה ה-20.
אפשרות השכפול
· הכנסה שיורית או פסיבית נבנית מעסק שניתן לשכפול, עסק שניתן להעתיק אותו פעם אחר פעם, על ידי אנשים ברמות מיומנות שונות.
· לכן על העסק להיות פשוט. ללא משרד, ללא תוכנות מסובכות, ללא עזרי תצוגה מהודרים.
· העקרונות עליהם נשתית את העסק:
מצגת פשוטה וברורה,
מוצר מכיר,
תוכנית תגמולים ברורה.
סימני ההיכר של הגל הרביעי
· קישוריות הדדית – קשר הדוק בין שותפים באמצעות טכנולוגיה מתקדמת כגון: דואר אלקטרוני, תיבות קוליות, SMS, שיחות ועידה, סלולארי.
· תנופה בלתי פוסקת – התמדה בחברת השיווק וצמיחה בטור גיאומטרי תוך שכפול השיטה.
· מערכות בסגנון ''המפתחות בפנים'' – כל שיטה המפשטת חלק מהעסק ומקלה על אנשים רגילים להפעילו.
· עמלות בנות קיימא – תשלום עמלה ברמה המאפשרת גם לשותפים החדשים ליהנות מרווחים נכבדים.
· גורם המגע – החזרת המגע האישי בין לקוח למפיץ בעידן של אינטרנט ואוטומציה בשרות.
הבנת תוכניות התגמול
· תבחינים לבחירת תוכנית התגמול:
גודלו הפוטנציאלי של הארגון – היקפה המרבי של תוכנית התגמול.
זכאות לעמלה – יעדים מציאותיים שאינם כרוכים בצמיחה מדומה (רכש מוצרים).
קצה קדמי (שותפים ראשונים) או קצה אחורי – עד כמה מהר נתוגמל.
תגמול – איזון בין יציבות החברה (60%) וחלוקת הרווחים למפיצים.
מכירות לא מחושבות – מגבלות שנועדו להקטין את העמלות ולשמור על רווחיות החברה.
סוג תוכנית התגמול שמציעה החברה.
· סוגי התוכניות בגל הרביעי:
תוכנית מדורגת/כמויות לא נחשבות – כל מדרגה מבוהה יותר. היקף מכירות מעלה את המפיץ למעלה. בשלב מסוים קבוצה מתנתקת מהארגון שלנו ומכירותיה לא מחושבות.
יתרונות התוכנית
חסרונות התוכנית
פוטנציאל השתכרות בלתי מוגבל.
טווח תשלומים עמוק.
מערך מכירות גדול יותר.
יציבות החברה.
סיפוק מושהה.
מכסות חודשיות גבוהות.
מורכבות גבוהה – קושי להבנה.
עמלות גבוהות בצמרת.
תוכנית תבנית – מגבילה עומק ורוחב של שותפים בתוכנית ומחייבת גלישה.
יתרונות התוכנית
חסרונות התוכנית
גלישה מרובה.
קלה לניהול.
פשטות.
מערכי מכירה עצלים.
האפקט הסוציאלי – רובין הוד.
מגבלות לצמיחה מובנות בתוכנית.
תוכנית חד שלבית – מגבילה את מספר הרמות שניתן לבנות. אין מגבלה על הרוחב. אין התנתקויות ומתקדמים כמו בתוכנית המדורגת.
יתרונות התוכנית
חסרונות התוכנית
פשטות.
רוחב בלתי מוגבל.
תמריץ לגלישה מהירה.
תנאי זכאות נוחים.
מגבלות לצמיחה.
עצלות – מושכת קוני מחיר סיטונאי.
התוכנית הבינארית – בתבנית X2, מאפשרת להחזיק רק שני אנשים בקו קדמי. העמלות משולמות על הרגל ''החלשה''.
יתרונות התוכנית
חסרונות התוכנית
כסף מהיר – תגמול שבועי ולא חודשי.
עומק גדול יותר עקב הגלישה.
רגל בורחת גורמת לתגמול א- סימטרי.
תשלומים מצטברים קבועים מראש.
שבעת עמודי ההצלחה
· 1: לעולם לא לוותר – התמדה.
· 2: מצאו לכם חונך – במעלה הסולם. לכו אל המקור.
· 3: השתלבו בשיטה הקיימת – שכפלו. לכו לפי השיטה.
· 4: ספרו את הסיפור שלכם – דוגמא אישית.
· 5: הקפידו על פשטות – מה שנראה קשה לשכפול – לא ישוכפל. קצרו את זמן המפגשים.
· 6: נפו ומיינו – אל תבזבזו זמן להתחנן לאנשים. בחרו שותפים שמוכנים, רוצים ויכולים.
· 7: תמכו במערך המכירות שלכם – מנהיגות בשיווק מרושת משמעה, להבטיח שלשותפים שלכם תהיה חוויה טובה בעסק שלכם. לכן העניקו לשותפים יותר הדרכה ותמיכה.
לנפות ולמיין
· ניפוי מועמדים טובים והשקעה של זמן בהם.
· סינון מועמדים גרועים שלא יעשו דבר מלבד תלונות ובזבוז זמן.
· פיתוח מערכת אתרעה מוקדמת לזיהוי בזבזני זמן.
· התלהבות כמדד לזיהוי.