שיווק באמצעות הטלפון בימינו מקובל למכור כל דבר באמצעות הטלפון, החל ממנוי פשוט לעיתון וכלה
במוצר מורכב או יקר. כל מי שמשתמש בטלפון כדי למכור מוצר, שירות או רעיון לאדם אחר עוסק למעשה בטלמרקטינג. משווקים יעילים באמצעות הטלפון הם אנשים המתכננים באופן מודע את גישת המכירות שלהם, ומשתמשים בטלפון כבעל ברית בתהליך המכירה.
כישורי המכירה המוצגים בספר זה יעזרו לכם להפוך למוכרים מקצועיים ויעילים יותר באמצעות הטלפון. אם תתאמנו, תוכלו לנצל את זמנכם ביעילות רבה יותר, ולהרוויח כסף רב יותר בעבור עצמכם או בעבור החברה שבה אתם עובדים. בין הנושאים הנדונים בספר זה: כישורי שיווק באמצעות הטלפון , עשרת הדיברות לתקשורת יעילה בטלפון.
עשרה צעדים בסיסיים להצלחה במכירות בטלפון הגדר זמן קבוע לשיווק בעסק – שעה ביום, יום בשבוע, או מנהל שיווק שיעסוק בזה יום, יום. הכל תלוי בגודל העסק וביכולתו הכלכלית.
נקה את שולחן העבודה מחומר שאינו שייך לשיווק. אל תאכל, תשתה או תעשן בזמן השיווק הטלפוני. כך תימנע מהסחות דעת ומחוסר ריכוז והקשבה בעת שיחה עם לקוחות.
עשה עבודת הכנה – הכן רשימת לקוחות פוטנציאלים וודא כי אתה הוגה נכון את שמם. התקשר ללקוחות לפי סדר הרשימה שהכנת ואל תדלג על שמות. הכן רשימת מעקב – במידה ולקוחות לא ענו או ביקשו שתחזור אליהם מאוחר יותר.
שרטט תרשים של השיחה הטלפונית והכן תשובות להתנגדויות אפשריות.
הפגן התלהבות בעת השיחה הטלפונית. השתמש בטונים שונים בקולך כדי להדגיש דברים וכדי להגביר הקשבה לדבריך. תן הרגשה של ערנות, סובלנות ונימוס, השתמש במשפטים חיוביים כגון: "היה נעים מאוד לשוחח אתך" ו"תודה רבה" וחייך! החיוך עובר בטלפון.
אל תסבך את הלקוח במונחים מקצועיים שאינם מובנים לו. או במילים מסובכות ורעיונות מופשטים מדי. הקשב ללקוח והמשך את השיחה בהתאם, אל תמשיך בהצגת הרעיון מבלי להתאימו לדברי הלקוח.
אל תבטיח דברים שאינך יכול להיות בטוח שיבוצעו. כאשר אתה מבטיח: "יחזרו אליך מאוחר יותר", או "אברר את הפרטים ואחזור אליך", ודא שהדברים יבוצעו.
חפש בקביעות דרכים יצירתיות לקבלת רשימות ומאגרי מידע של לקוחות פוטנציאלים. אל תעבוד רק עם רשימות סטנדרטיות של מדריכי עסקים וכו'', כולם עובדים אתם.
הקדש מספר דקות בסוף כל "שעה טלפונית" ללימוד והפקת לקחים: מה הצליח ומה לא, מה ניתן לשכפל, מה צריך לשפר.
זכור כי יש לך 3-4 דקות לכל היותר. העבר את הפרטים החשובים. ודא כי הלקוח מבין מה המוצר ומה התועלות שירוויח מהם וכיצד הוא יכול ליצור אתך קשר.
ארגון מערכת השיווק הטלפוני שלכם ארגונים רבים מקימים מערכות חדשניות לניהול קשרי לקוחות, CRM (Customer Relationship Management), כחלק מהאסטרטגיה שלהם לטיפול בלקוח. על-פי יעדי ניהול קשרי הלקוחות שהארגונים מגדירים לעצמם, מוטמעים בארגון תהליכי ביצוע וכלים טכנולוגיים יישומיים. בנייה מוצלחת של מערכת לניהול קשרי לקוחות, שימור לקוחות וטיפוח יחסים עם לקוחות רווחיים מחייבים הגדרה נכונה של התהליכים העסקיים בארגון, אינטגרציה טובה בין המערכות הטכנולוגיות השונות וכישורים מקצועיים מתאימים. לבחינת הכדאיות להשקיע בהקמת מערכת חדשה לניהול קשרי לקוחות נדרשת הגדרה ברורה של היעדים העסקיים של הארגון. על בסיס היעדים מוגדרים מדדי ביצוע ומדדי תפוקה – כגון שיעור הגידול במכירות, שיעור צמצום נטישת הלקוחות, משך זמן שימור הלקוחות ועוד. על כן, לקראת השקעה בפרויקט כזה יש לבחון כמה תחומים חשובים: צורכי הלקוחות הנוגעים למוצרי החברה. יעדי גיוס לקוחות חדשים ועלותם: העלויות בתחום זה עשויות להיות כמה מאות דולרים עד אלפי דולרים ללקוח. נדרשת הגדרה מדויקת של פרופילי לקוחות. פרויקט CRM יכול לייעל את תהליך גיוס הלקוחות, את תוצאות המכירה ואת הרווחיות, וליצור הזדמנויות עסקיות נוספות ואף הזדמנויות איכותיות יותר. יעדי שימור לקוחות: על-פי מחקרים מסוימים, ככל שהלקוח נשאר בארגון זמן רב יותר כך הוא רוכש יותר, ומכאן שהרווחיות מאותו לקוח גדלה. כמו כן, עלותה של מכירה ללקוח קיים היא
חמישית עד עשירית מעלות המכירה ללקוח חדש אומדן ערך הלקוח – במונחים ממשיים, כגון נפח תיק ההשקעות, או במונחים פוטנציאליים, כגון מקצוע הלקוח. באמצעות CRM אפשר לבנות חבילות שירות וחבילות מכירה בהתאם לרמות השונות של ערך הלקוח. הגידול במכירות ייתכן כבר בטווח הקצר. תפיסת השירות של הארגון. הטכנולוגיות הקיימות בארגון, זמינותן והצורך להתאימן או להחליפן. המבנה הארגוני, התרבות הארגונית והשינויים הנדרשים בהם. תהליכי