משא ומתן והתרת קונפליקט. ניהול מו"מ באופן רציונאלי משמעו: להגיע להסכם הטוב ביותר, באופן שימקסם את האינטרסים שלך. כעת נבחן טעויות נפוצות במהלך מו"מ.
עיגון במו"מ העמדה ההתחלתית שאיתה נכנסים למו"מ משמשת עוגן, ומשם – כל צד מתקן את עמדותיו עד שמשיגים הסכם או מגיעים למבוי סתום. חשוב לזכור שהסכם סופי מושפע מהצעות ראשוניות: כשההצעה הראשונה איננה מתקבלת על הדעת – חשוב לשנות אותה, ואסור לתת לגיטימציה להצעה התחלתית לא מקובלת ע"י הצעה נגדית. כדי לנצל עיגון, חשוב להחליט איזו הצעה התחלתית תמשוך את הצד השני, ואסור לפתוח בהצעה קיצונית מידי שממנה הוא לא ירצה להמשיך.
שנאת סיכון לעומת חיפוש סיכון במו"מ האופן שבו מוצגות חלופות במו"מ יכול להשפיע על ההעדפות שיש לצדדים לסיכון: נקודת ההתייחסות בה משתמשים להערכת החלופות כרווח או כהפסד משפיעה על הנכונות לקבל או לדחות את ההצעה.במו"מ : שנאת סיכון גורמת לקבל הצעה שנראית לך סבירה, וחיפוש סיכון גורם לחכות כדי לזכות בויתורים עתידיים.נקודת ההתייחסות נקבעת ברוב המקרים לפי הסטאטוס קוו.
(דוג': במו"מ של הנהלה עם וועד עובדים- אם נקודת ההתייחסות של הוועד היא החוזה הקיים אזי הצעות ההנהלה מוערכות כ"רווח", אבל אם נקודת ההתייחסות היא ההצעות שהוועד הביא למו"מ – כל הצעה של ההנהלה תיתפס כ"הפסד". דוג' נוספות: נק' ההתייחסות במו"מ על שכר בתפקיד חדש, עובד שמבקש העלאה של 4$ לשעה).
הוגנות במו"מ- לכאורה נדמה שאם רוצים להיות רציונאליים ולמקסם רווחים, אז להוגנות במו"מ אין מקום, אבל מסתבר שיש לה משקל גבוה מאוד ואסור להתעלם משיקולי הוגנות בהתדיינות רציונאלית.
בדוגמת משחק האולטימטום (חלוקת סכום של 100 ₪ בין שני שחקנים) רואים שאנשים אינם פועלים ברציונאליות, וזאת בשל אלמנט ההוגנות.
אנשים מעדיפים שוויוניות כבסיס לחלוקה צודקת – הן של משאבים חיוביים (רווחים, שטחים וכו') והן של שליליים (הפסדים, עונשים וכו'). זה גם מה שמאפשר התפשרות במו"מ,
אבל,
צריך להיזהר מהצעת פשרה של 1/2-1/2 כשמגיעים לשלב סופי של מו"מ ללא הסכמה, וזאת משום שהמספרים הסופיים לגמרי מקריים ולכן כל חלוקה של 1/2-1/2 אחרת הייתה גם היא נשמעת הוגנת. לכן, לא צריך להרגיש שחייבים, משיקולי הוגנות, לקבל חלוקה כזאת.
חשוב גם לזכור שלרגשות חיוביים ושליליים יש השפעה על המו"מ – התחשבות ברגשות הצד השני אינה התנהגות לא רציונאלית – מילה טובה שווה לא פעם יותר מכסף.
לכל מצב בו מונופול קובע מחיר יש אופי של משחק האולטימטום – קונה יכול להחליט שהוא לא קונה במחיר שנראה לו כחלוקה לא הוגנת של הרווחים (
דוגמת מחיר הבירה הקרה במלון לעומת מכולת)
מלכודות תחרותיות –
(דוגמת המכירה הפומבית של שטר של 100 ₪) – ההצעה היא מלכודת שכדאי לא להיכנס אליה – אמנם נכון שעוד הצעה אחת יכולה לגרום לשני לפרוש אך אם שניהם מרגישים כך התוצאה יכולה להיות קטסטרופאלית. הפתרון: לזהות את המלכודת ולא להיכנס מלכתחילה – הרבה מצבים נראים כמו הזדמנויות אבל מתברר שהם מלכודות אם לא לוקחים בחשבון את אפשרויות הפעולה של הצד השני. אסטרטגיה לזיהוי מלכודות תחרותיות: לנסות ולבחון את תהליך קבלת ההחלטות מנקודת מבטו של השני (בדוגמא של מכירת השטר, כיוון שברור מייד שהתחרות אטרקטיבית באותה מידה לאחרים כמו לך, אפשר לדעת מה יקרה בסופה).
הסלמה תחרותית - מלכודת התחרותיות באה לידי ביטוי רבות בתחום תחרות מחירים, עד שעלולים להגיע למצב של מכירה במחירי הפסד ומי שיש לו אורך נשימה שורד (
תחנות דלק, חברות תעופה, מכוניות).הסלמה תחרותית לעומת עלויות אבודות: בשני סוגי ההסלמה מקבל ההחלטה מרגיש מחויב להצדיק בהחלטות העתידיות את ההחלטה הראשונית שלו, כי הוא מרגיש שיש לו יותר מידי מה להפסיד. ההבדל: בעלויות אבודות זו הסלמה חד-צדדית זה בין האדם לעצמו, ובהסלמה תחרותית יש ליבוי של ההסלמה בשל התחרות עם הצד האחר והרצון לנצח.
קללת הזוכה במו"מ בין שני צדדים: ישחשש ל"קללת הזוכה" בכל מו"מ שבו יש צד אחד עם יותר מידע, כי אנשים לא מכניסים לשיקולים את נקודת המבט של הצד השני, דהיינו שהקונה יקבל את ההצעה שלנו באופן סלקטיבי, ויבחר קרוב לוודאי בהצעה שגבוהה מערכו של המוצר הנמכר. לכן יש חשיבות לאיסוף מידע מדויק וחשוב לפתח מיומנות או להיעזר במומחה כדי לאזן את המידע הלא סימטרי
(דוג': בדיקת מכונית משומשת, הערכת מומחה ברכישת עסק).
קללת המנצח במכרז סגור: הממצאים מראים שבד"כ ממוצע ההצעות נמוך מהערך האמיתי (אנשים הם שונאי סיכון ולכן נותנים הערכות שמרניות), אבל ההצעה הזוכה גהערךי. הזוכה במכרזים עם הרבה משתתפים על נכסים בעלי ערך לא ברור – בד"כ "לוזר" שנתן הערכת יתר ושילם יותר מערך הנכס. לכן, כדאי במצבים כאלה להפחית הן את הערכת הנכס והן את המחיר שמוכנים להציע, כדי שאם תזכה סביר יהיה שלא הפרזת באופן קיצוני.
ההבדל בין שני המקרים: במו"מ המציע לא לוקח בחשבון את נקודת המבט של המוכר. במכרזים הזוכה לא לוקח בחשבון את ההשלכות שיש לעובדה שהציע סכום גבוה בהרבה ממתחרים אחרים כשלכולם אותו מידע (נחות יחסית למוכר).
מהי הצעה אופטימלית? מתי המציע צודק ומתי הוא "מקולל"? אסטרטגיה אופטימאלית של שיווי משקל – אם היית יודע מה כולם עשו לא היית נותן את מה שנתת – להמר על מחירים פחות אגרסיביים – התנהגות שמרנית.
סקירות נוספות אודות מו"מ והתרת קונפליקט- מתוך חשיבה ביקורתית- שיקולים סטטיסטיים ושיפוט אינטואיטיבי