לאחר המאמרים הקודמים אודות משא ומתן מובא בפניכם חלק שלישי ועיקרי.חלק זה הינו מתקדם ומשפר פלאים את המתרחש במשא ומתן מכל סוג.
לאחר שדנו במאפייני האנשים המשתתפים במשא ומתן,בטכניקות בסיסיות ועיקריות המומלצות על ידי מומחים בינלאומיים ובהם רוגר דאוסון- הרי שהגיע הזמן לגשת לכל הדבריםשמתרחשים סביב זירת המשא ומתן כאילו מעין מצלמת סרט סובבת את כל האירוע ומצלמת אותו מכמה זוויות ומתקבלות התמונות הבאות: מתוך
האדם לכל אדם המשתתף במשא ומתן ישנן תחושות המשתנות כשפל וגיאות לכל אורכו ובמהלכו.מטבע הדברים אף אחד זולת אותו אדם אינו מבין לעומק את טיבן.אולם הצלחה במשא ומתן מתרחשת כאשר תחושות אלו מגיעות לכדי דחיקה מיטבית או לידי שביעות רצון גדושה.שתי חלופות עיקריות אלו הן למעשה המנוע האמיתי הדוחף את האדם לכדי אמירת מילות סיום אגב הבנתו המתפתחת שלא יוכל להשיג אפשרויות טובות יותר.הבנה עמוקה של המיקום של התחושות הללו בזירות שונות של אופיו הפסיכולוגי של האדם תוכל לקדםאותנו מעט הלאה בשיטתיות כלפי פיתוח כלים מקצועיים יותרלשלוט בהתרחשויות. במהלך משא ומתן מקצועי נוצר פער בין תחושת ההישגיותלבין תחושת ההחמצה והפספוס.פער זה הולך וגדל ככל שהאדם בוחן בו זמנית שתי נקודות התקדמות : האחת לעבר ביצוע העסקה והשניה אל עבר הנסיגה מסגירה של עיסקה. פער זה הינו תלת מימדי ומתקיים בקומפלקס הנפש באזור המנטאלי,האמוציונאלי והיצרי. היצר הוא זה הדוחף את
הרצון לסיים את העסקה בצורה המשיגה את הדברים הרצויים,האמוציות הן אלו האחראיות על שביעות הרצון המורגשת ואילו המחשבה היא זו שאמורה להסתדרכיאות עם הבנת המציאות שנוצרה.בין כל אחד מן הדברים הללו לרעהו ישנו יחס של תנועתיות המכוונת כלפי המטרה באופן ארכיטקטורי מלא. האדם מדמה בנפשו ,כיצור אינטלגנטי,את מיתווה התקדמות שלו אל עבר התוצאות ומנסה להגיע למצב שיוכל לשלוף את תכני ההתממשות "ולהלבישם" כיאות על סוף מוצלח בר קיימא של משא ומתן אפקטיבי. משחק נבון של אופני הפתחה והסגירה של הפער הזה הקיים בין שלושת הכוחות המניעים העיקריים שהוזכרו כאן - הוא נקדת הפתיחה שבה מבצע סיבוב - מפתח ניהול המשא ומתן. מחוץ לאדם הבנה טובה מספיק של ההתרחשות המוזכרת מעלה מאפשרת לאדם המנהל משא ומתן "לזרוק" תכנים מילולייים של הסברים,הצעות פתיחה,וניסוחים שונים אל תוך הפסיכולוגיה של העומד מולו.אין זה נבון לעמוד כך סתם מול האדם אשר אתו אתה מנהל משא ומתן מבלי להתחשב בקווים המנחים אותו במהלך דיבורו. קווים אלו נעוצים בשירטוטם הדימיוני בנקודות המבט של הצד השני הצופה והמשכם הדימיוני מגיע אל תוך נקודת מרכז ההחלטה של הדובר שממול. נושא ונותן מקצועי יבצע מדי פעם,כבדרך אגב,"יציאות" ספונטניות מהלך הדיבור השוטף כדי לבחון את השתנות אופני ניסוחו של האדם אשר ממולו - כדי להבין ביתר קירוב :האם הדברים הנאמרים הינם אמיתיים או מזויפים.אין בזאת כדי לבחון אותם עד עומקם אולם יש בכך כדי לתת אינדיקציה ועדות ישירה להשתנות צלילי קול המעידים על אמונה /חוסר אמונה בנאמר. מנקודת מבטשל "צופים דימיוניים" מנדוקותד מבט זה