משא ומתן למקצוענים חלק 1

משא ומתן הוא לב ליבם של החיים. כל מי ששולט ברזי המשא ומתן יכול בקלילות להשיג את מבוקשו בכל תחומי החיים : ביחסים בינאישיים,במצבי וויכוח ואי הסכמה,בעיסקאות של קניה ומכירה והרשימה עוד ארוכה ומלאה .להלן הסודות העיקריים כדי להצליח במשא ומתן בצורה הטובה ביותר.
המשא ומתן אינו אומנות אלא דרך סדורה ושיטתית להשיג את התוצאות והוא כולל שלושה שלבים : התחלה,אמצע וסיום. לכל אחד מן השלבים יש את הטכניקות האופייניות לו.
בטרם ניגש לשלבים השונים יש להבין וללמוד את הטיפוס העומד מולנו ולסווגו לאחד מן הטיפוסי הבאים:פרגמטי,מוחצן,חביב,אנליטי, או המקצוען. בסוף הלימוד הנוכחי הינך אמור להיות המקצוען. הטיפוס הפרגמטי הוא קשה ושתלטני ומטרתו ניצחון, הטיפוס המוחצן הוא בעל סגנון מרגש ומלהיב ומטרתו השפעה והטיפוס החביב -סגנונו הוא רך ונכנע ומטרתו הסכם. הטיפוס האנליטי סגנונו הוא מנותק,הוא מתמקד בעניין עצמו ומטרתו סדר. מעל כל סיווג הטיפוסים הללו מצוי המקצוען: סגנונו רך כלפי אנשים וקשה כלפי הבעיה ומטרתו היא תוצאה טובה.על פי סגונות האישיות הללו קל יותר להיבן כיצד לנהל את המשא ומתן וכל ההסברים לכך מפורטים בספר אולם עיקרי הדברים הינם: יש לזהות בשלבים הראשונים את הטיפוס ולסגל את עצמך בהתאם לכללי השכל הישר וההבנה הפשוטה אל הטיפוס העומד מולך. עם הפרגמטי אסור לבזבז זמן בשיחות חולין ולא להעמיס אותו במידע.עם המוחצן צריך לגרום התלהבות והתרגשות ולתאר את העיסקא בצבעים עזים.עם החביב יש לפעול לאט וצריך להראות לו שיש לי באמת דאגה גם אליו. עם האנליטי יש להיות מדוייק מאד ומסודר,וכמו כן לדעת את כל הפרטים היטב.
כעת,לאחר שעברנו את שלב היסוד והכרנו את סוגי הטיפוסים המששתפים במשא ומתן נפנה וניגש לשלושת חלקי המשא ומתן הלא הם הפתיחה, האמצע והסיום. לכל אחד משלושת השלבים יש טכניקות וכללים ספציפיים משלו בכדי להצליח בו.
מאמר זה עוסק בפתיחה.בפתיחה יש להקפיד על כמה כללים שחלקם ברורים מאליהם לנושא ונותן מקצועי וחלקם ראויים לתזכורת ולשינון.
הכלל הראשון הינו לבקש יותר ממה שאתה מצפה לו. זהו כלל ידוע וההיגיון העומד מאחוריו הינו שכך הצד השני יעריך לבסוף את מה שהוא השיג (כי הוא יראה שהוא לא "הוריד אותך " יותר מדי) וכך גם לך יש אפשרות לשחק ולתמרן ולהשיג אולי יותר ממה שהיית משיג אם היית מציג רק את דרישתך המינימאלית.כלל שני הוא שלעולם אסור להסכים להצעה הראשונה. תמיד יבואו הצעות טובות יותר ובוודאי לאחר שתדע ותלמד כיצד להשיג את ההצעות הטובות יותר הללו. כלל שלישי הוא להפגין רתיעה מהצעת הצד השני,וככל שהיא תהיה גופנית יותר - כך יהיה טוב יותר.הינך אמור להציג את הרתיעה בשפת הגוף שלך : על ידי ניפנוף ידיים או על ידי שינוי גוון הקול למתנגד ודוחה את ההצעה. כלל רביעי הינו להימנע ממשא ומתן תוך כדי וויכוח.הצד השני עלול לחשוב שאתה טיפוס קשוח מדי וזה יחבל בהישגיך של המשא ומתן.
המצב האופטימלי להשגת תוצאות במשא ומתן נקרא ניצחון - ניצחון והוא מצב שבו שני שני הצדדים אמורים בסיום התהליך להרגיש שהם "ניצחו" ולהשיג באווירה טובה ובהרגשה טובה את מה שהם ציפו לו פחות או יותר.כלל נוסף הינו לשחק את הלא מעוניין. טכניקה זו מוציאה את הרוח מן המפרשים של הצד השני בזמן שהוא רואה שאינך מתלהב ועלול לחשוב שזה באמת לא כל כך חשוב לך. הוא מתאמץ ואתה לא,וכך יוצא שהוא זה שיוותר על הרבה דברים עוד בטרם תבקש.אגב, אם מצב העינינים הוא הפוך - הצד השני משחק את הלא מעוניין - היזהר מזה ושים לב האם הוא רק עושה את עצמו והתייחס בהתאם.
לבסוף,והחשוב ביותר : נושאים ונותנים מנוסים יודעים כי קיים משפט המראה לשני הצדדים כי המדובר בשני מקצוענים המתייחסים למשא ומתן ברצינות .
המשפט הינו: אתה חייב להשתדל יותר. ברגע שמשפט זה נשמע כדרישה אזי על הצד השומע להבין כי עליו להעלות את סכום הצעתו באופן אוטומטי.משפט זה מקובל אצל אנשים המבינים והמתמצאים במשא ומתן ונהוג להשתמש בו כשיגרה ובאופן אוטומאטי.
על שלבי האמצע והסיום - במאמרים הבאים.